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２カ月連続登壇。『キリンビール高知支店の奇跡』の著者・田村潤さんが３月のビジネス塾オンラインに登場します。３月開催（22日）の２回目のタイトルは「部下の実行力を引き出す環境整備〜リーダーの仕事が勝ち癖チームをつくる」です。リーダーのあり方と、働いてくれるスタッフの動機付けついて、塾長・佐藤等さんと対談。「高知支店の奇跡」の中身を解き明かしていただきます。
田村さんの著書『負けグセ社員たちを「戦う集団」に変えるたった１つの方法』（勝見明構成、PHP研究所）の中に、今回のテーマについて書かれている部分があります。その第３章、「部下の行動スタイルを変え、現場力を高める〜『やる気』を引き出す環境整備」という章から、ポイントをいくつか抜き出してみましょう。
●戦略、戦術はシンプルに。指示は簡潔明瞭に。メンバーの実行力を上げるために重要なのは、リーダーが戦略をどう示し、方針・指示をどう伝えるかです。戦略、戦術はシンプルでないと営業マンは動けません。さらにその先にいるお得意先は、この会社が何をしたいのかがわかりません。
●高知支店の壁には「バカでもわかる単純明快」と大書きした紙が貼り出されていました。メッセージは、100人いたら100人全員がすぐにわかるようになっていることが必要です。
●「結果のコミュニケーション」がマネジメントの軸。リーダーとメンバーのあいだでひざ詰めで「目標どおり行動したか」「できなかったとしたら、何が理由か」「次はこうすればいいのではないか」という問答を、お互いに納得するまで突き詰めるのです。
●「みんなは年頭に訪問の目標数を部長と合意したはずだ。『お得意さまを○件回る』と自分で言った以上、目標数に達していなかったら、家に帰ってはいけないんだ」。どの業界内でも、同業他社と似たような競争をしていますが、競争力の差は、方針の徹底度の差、すなわち実行度の差によるものが大部分です。
●「当たり前のことを非凡なレベルまでやる」ということばがあります。当たり前のことを徹底して継続していると、あるときに突き抜けて、見えなかったものが見え、できなかったことが急にできる瞬間が訪れます。営業マンたちは４カ月ほどたつと「身体が慣れた」と言い出すようになり、基礎体力がついてきます。具体的な成果も出始めました。
●東京大学の池谷裕二教授はこんなことを述べています。▶︎身体は脳の支配下にあると思われがちだが、本当は逆で身体が主導権を握っている ▶︎モチベーションというものが存在するから行動できるという考え方はまちがいで、行動するからモチベーションが発生する ▶︎「やる気が出たからやる」のではなく、「やるからやる気が出る」
●部下のモチベーションが低い場合、リーダーは基本の活動を定義し「愚直に地道に徹底的に」やり続けさせることです。その上で「君のことを信頼している」「関心をもってよく見ている」というメッセージを送り続ける。「見守る」姿勢が大事です。
●基本活動の徹底には時間がかかることから、「環境整備」が必要です。これはリーダーの仕事。例えば、営業マンの内勤業務を見直す。会議を減らす。日誌などの業務報告は簡略化するなどです。
●部下には自分で考え、実行させることです。わたしは「どこどこ地区の料飲店のビールはすべてキリンにしろ。ただし金は使うな」と、いわば理念だけを言い続けました。すると、半年ぐらいして、営業部隊はあきらめ「どうしようか」と独自の工夫を考え始めたのです。
●部下の心に火をつけることができた最後の理由は、「情報がすべてオープンだったこと」があります。情報がオープンになっていることは、組織の一員としての責任感につながります。責任感が強くなれば、仕事に向かう姿勢も変わってきます。
●「このアイデアはいけそう」となれば、全員が徹底して実行する。理念に向かい、自分たちでやれることはすべてやる。これが奇跡を起こした高知支店の本質でした。ノウハウではなく、行動スタイルこそが現場の実行力を上げ続けたのです。
●本社主導の「プロセスによるマネジメント」から、「ビジョンによるマネジメント」へと転換したことで、以前は売る力のなかった落ちこぼれ集団が、まったく別の集団へと変わっていきました。
本講座の対談では、著者の田村さんご自身からこうした理念を使った組織運営のやり方が披露されます。このエッセンスを持ち帰って、自分たちの組織に活かすことができる絶好の機会。ぜひ、ご参加ください。
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＞ナレッジプラザ公式サイト
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