結果にこだわるなら仕事のプロセスを改善せよ！「頑張れ」と励ますことしかできなかった会社がわずか1年で3000万円の売上アップを実現した話

清水祥行（しみずよしゆき）

1968年、兵庫県西宮市うまれ。同志社大学卒。
Ｄサポート株式会社代表取締役、
ナレッジプラザ･ドラッカー読書会認定ファシリテータ、
一般財団法人しつもん財団認定ビジネス質問家、
経済産業省登録中小企業診断士（平成8年登録）。
楽天大学にて「もし楽天店舗さんがドラッカーのマネジメント論を学んだら」講師を務める。

経営者のみなさん、「なぜ成績が上がらないんだ！」と社員を責めたことはありませんか？

残念ながらその質問は、利益を生む意義のある質問ではありません。

大切なのは「なぜ成績が上がらないのか」ではなく、「どうすれば成績が上がるのか」という問いを、経営者と社員が一緒になって考え、改善と創意工夫を繰り返すことです。

しかし「どうすれば成績が上がるのか」という問いに答えるためには、まずは仕事のプロセスそのものを分解・分析して生産的な仕事に改善していく必要があります。

人をして成果をあげさせるための第一歩は、仕事を生産的なものにすることである。
ドラッカー『マネジメント』より

仕事とはプロセスである。プロセスはすべて管理しなければならない。したがって、仕事を生産的なものにするには、仕事のプロセスに管理手段を組み込まなければならない。
ドラッカー『マネジメント』より

普段、社員がどんな仕事をこなしているのか。そこに無駄はないのか。もっと生産的なことに使える時間はないのか……

こういったことに目を向けることができて初めて「どうすれば成績が上がるのか」という質の高い問いを生み出すことができます。

その一例が、ビル・マンションの不動産管理を主力とするウイッツコミュニティ（神奈川相模原市）の創業者柴田正隆（しばたまさたか）社長です。

柴田社長は、かつては「気合を入れろ」「もっと頑張ればできる」と精神論で叱咤激励するだけで、ほとんど成果しか見ていませんでした。

それでも90年代は、コンスタントに年間数千万円の利益を上げることができていたといいます。

ところが2000年代に入ると、一気に減収に転じてしまい、わずか数百万円ほどしか売上がないという危機的状況を迎えてしまいました。

これを受けて柴田社長は、これまでの会議の仕方を見直し、報告書のフォーマットを変える改革を実行することに。とくに大きな取り組みだったのが、営業プロセスを分解して“見える化”でした。

では具体的に、柴田社長はどんなふうにして営業プロセスを分解したのでしょうか。

たとえば、営業の仕事が以下のように分解できるとしましょう。

このとき柴田社長は、プロセスの各項目における活動量や効果を数値で客観化することで、成績の悪い社員に「アポとりの件数を増やしてみたらどうか」「ヒアリング時間を十分に取れていないのではないか」と具体的なアドバイスが出せるようになりました。

これまでは、成果だけに目を奪われ、ただ「頑張れ」と叱咤することしかできなかった柴田社長。プロセスの分解を通じて、営業スタッフへの関わり方が大きく変化しました。

つまり、「なぜ成績が上がらないのか」から「どうすれば成績が上がるのか」という質の高い問いかけが自然とできるようになったのです。

それだけではありません。仕事のプロセスの分解により、営業スタッフが顧客に会う時間がたったの20分しかないことに気づくことができました。会社体制そのものが、営業スタッフに無駄な時間を使わせてしまっていたわけです。

「これで売上が伸びるわけがない」ということで、柴田社長はただちに改革を実行。

営業スタッフが営業活動に集中できるよう、事務スタッフが報告書を代行したり、他部門スタッフが営業をサポートしたりするバックアップ体制を整備しました。

そして営業プロセスの分解と改善を行ってから、わずか1年足らずで、前期比3000万円の増収を達成。かつての「頑張れ会議」は、いまでは具体的にアドバイスをしてスタッフと共に改善策を考える「面倒見会議」が行われているといいます。

最後に：ドラッカーを学んでみたい方へ

今回ご紹介したウイッツコミュニティの柴田社長は、実は“マネジメントの父”や”経営の神様”と評価されているP. F. ドラッカーを学んでいました。経営で大切な“原理原則”を実践し、会社組織を改善することができたのです。

事実、ドラッカーの言葉に励まされ、影響を受けた経営者は数え切れないほどいます。国内だけでなく、世界中でも、ドラッカーを経営に活かした実例は無数に存在するのです。

もし今回のQ＆Aで少しでもドラッカーに興味を持たれたなら、ぜひ一度、ドラッカーのオンライン読書会に参加してみてください。経営者や個人事業主の方はもちろんのこと、学生や会社員/役員の方の参加も大歓迎です。この読書会を通じて、普通では知り合えないような人とつながることもできますよ。

ドラッカーは“拾い読み”をするよりも、一冊の本を読み込み、体系的に学んだほうが、より効果的にビジネスに活かすことができます。

読書会では、ドラッカーの実践によって業績改善やイノベーションを実現できた先輩が、自らの実体験をもとにアドバイスしてくれます。
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