「ドレイスタット物語」が教える、顧客は何を買っているのか―車ではなくステータスを買っていた―

ドラッカー教授がＧＭの調査を行っている時期のキャデラック事業部長は、ニコラス・ドレイスタットでした。彼は３０年以上キャデラック事業部にいました（その調査結果は1946年に『企業とは何か』として出版されます）。

南ドイツ出身のドレイスタットは、１３歳のとき、メルセデスのレーシング・チームの最年少修理工としてアメリカにやってきました。彼は、１９２９年、大恐慌のとき、キャデラック事業部でアフターサービス部門の責任者をしていました。

大恐慌を乗り越えられたのは、シボレー事業部のみでビュイック、オールズモビル、本ティアックの各事業部は間接費節減のため統合しなければなりませんでした。大不振のキャデラック事業部にいたっては、解体必至とみられていました。

スローンやブラウンらをメンバーとする経営委員会は、事業清算に傾いていました。そこに現れたのが誰も見かけたことのないアフターサービス部門の責任者ドレイスタットでした。「一年半でキャデラック事業部を立て直す計画」を提案します。わずか１０分間のプレゼンでした。

キャデラックは黒人に売らないという会社の方針に反して、アフターサービスを受けに来るお客は殆ど黒人でした。黒人富裕層はキャデラックに乗ることがステータスなのです。白人名義で購入してもらい、プレミアム付で黒人の富裕層が買っていたのです。ステータス・シンボルとしてマーケティングすれば必ず売れることを説いたのです。

さらに現在の手作り生産方式から大量生産方式に切替えることでコストを大幅に下げることを提案しました。「品質を決めるものは、設計、設備、検査、アフターサービスであって、非効率ではない」と迫りました。

この提案が受け入れられドレイスタットはキャデラック事業部門長に就任し、１９３４年には早くも年黒字転換を果たします。１９３７年には、同事業部はＧＭで最高の利益を稼ぐ部門に成長しました。

その後最大のシボレー事業部長に転じ、半年後、咽喉癌のため４８歳の若さで逝去しました。ＧＭは、社長と目されていた逸材を失ったのです。

お気に入りに追加

この記事を書いた人
最新の記事

佐藤等

＜実践するマネジメント読書会®＞創始者。『実践するドラッカー』（ダイヤモンド社）シリーズ5冊の著者。ドラッカー学会理事。マネジメント会計を提唱するアウル税理士法人代表／公認会計士・税理士。ナレッジプラザ創設メンバーにして、ビジネス塾・塾長。 Dサポート㈱代表取締役会長。ドラッカー教授の教えを広めるため、各地でドラッカーの著作を用いた読書会を開催している。公認ファシリテーターの育成にも尽力し、全国に100名以上のファシリテーターを送り出した。誰もが成果をあげながら生き生きと生きることができる世の中を実現するため、全国に読書会を設置するため活動中。編著『実践するドラッカー』（ダイヤモンド社）シリーズは、20万部のベストセラー。他に日経BP社から『ドラッカーを読んだら会社が変わった』がある。 2019年12月『ドラッカー教授組織づくりの原理原則』を出版。雑誌『致知』に「仕事と人生に生かすドラッカーの教え」連載投稿中。